Głęboki przewodnik po sprzedaży firmy

Sprzedaż biznesu jest ostatecznym celem wielu przedsiębiorców.  Jest to ogromny kamień milowy, może dostarczyć miłego zastrzyku gotówki i jest niesamowitym doświadczeniem edukacyjnym.

Jest to również niezwykle długi proces, na który składają się miny lądowe oraz emocjonalne wzloty i upadki, które nie są przeznaczone dla osób o słabym sercu.

Poniżej znajduje się kurs zderzeniowy na temat sprzedaży Twojego biznesu e-commerce.  Większość z nich będzie bardzo przydatna przy sprzedaży biznesu nie związanego z e-handlem, szczególnie jeśli ma on silną pozycję w Internecie.

Chociaż nie da się ukryć każdego aspektu zamknięcia umowy, moim celem było stworzenie przewodnika, który da ci solidne zrozumienie tego procesu i pewność, że możesz iść naprzód.

To stanowisko zawiera również kopie kluczowych dokumentów (takich jak LOI i umowy kupna aktywów), które wykorzystałem w moich własnych transakcjach do twojej dyspozycji, więc możesz lepiej zrozumieć, co jest wymagane przez prawo.

Niewątpliwie są ludzie o wiele bardziej wykwalifikowani do napisania tego przewodnika niż ja sam, ale ja mam trochę doświadczenia w tej dziedzinie.  Spędziłem kilka lat pracując w dziale M&A (fuzje i przejęcia) w dziale finansów korporacyjnych po studiach, a od momentu wejścia do eCommerce sprzedałem dwa sklepy (szczegóły tutaj i tutaj).

Dlaczego sprzedaż jest dobrym pomysłem
Wydaje mi się, że ludzie są szaleni za sprzedawaniem swoich firm z branży e-commerce.  Dlaczego ktoś miałby sprzedawać doskonale dochodowy biznes za 2 lub 3 razy większe zarobki, skoro trudno byłoby uzyskać taki zwrot gdzie indziej?

Co było nie tak z ludźmi?  Nie mogli zrobić podstawowej matematyki?!?

W końcu udało mi się sprzedać obie moje firmy z branży e-commerce i zdałem sobie sprawę, że jest dużo więcej do rozważenia niż tylko surowa kalkulacja ROI.

Więc po co sprzedawać?

Lepsze możliwości gdzie indziej
Przedsiębiorcy mają ograniczoną przepustowość i jeśli masz duże możliwości gdzie indziej, warto sprzedać swoją firmę, aby skupić się na innych obszarach.  Dlatego właśnie sprzedałem TrollingMotors.net.

W tym czasie prowadziłem trzy firmy, a TM.net był tym, który moim zdaniem miał najmniejszy potencjał. Sprzedaż była słuszną decyzją, ponieważ uwolniła pasmo do większych inwestycji w moje dwa pozostałe przedsięwzięcia, które przyniosły lepszy długoterminowy zwrot z inwestycji.

Dojrzeć jako przedsiębiorca
Sprzedałem mój drugi biznes, Right Channel Radios, w dużej mierze dlatego, że byłem gotów ruszyć dalej.

To był biznes typu "drop-shipping", który prowadziłem przez blisko dekadę.  Nie widziałem możliwości (ani chęci), aby znacząco rozwinąć ten biznes i byłem gotowy na nowe wyzwanie, szczególnie związane z budowaniem własnego produktu.  Więc sprzedałem.

Aby doświadczyć wyjścia
Może to być daremny powód, ale udane wyjście jest jednym z najważniejszych kamieni milowych w podróży przedsiębiorców.  Wspaniale jest osiągać sukcesy, dużo się uczyć i zyskać wiarygodność, gdy chce się współpracować z innymi w przyszłości.

Szczerze mówiąc, to miłe piórko mieć w kapeluszu jako przedsiębiorca.

Radzenie sobie z wypaleniem (lub apatią)
Najlepsze firmy to te, w których właściciel jest głęboko zaangażowany w biznes.  Kiedy właściciel psychicznie sprawdza się - lub co gorsza, staje w obliczu wypalenia - to tylko kwestia czasu, zanim sprawy zaczną się pogarszać, nawet jeśli proces ten przebiega powoli przez wiele lat.

O wiele lepiej jest sprzedać firmę, która nie jest podekscytowana ani zaangażowana w dobre prowadzenie, niż pozwolić jej umrzeć powoli, bolesną śmiercią w czasie.

Dlaczego sprzedaż jest strasznym pomysłem
Przekonana, że powinnaś sprzedać swoje dziecko?  Nie tak szybko.  Sprzedaż biznesu może być królewskim bólem i absolutnie błędną decyzją.  Oto kilka powodów, by zastanowić się dwa razy, zanim przejdziemy dalej.

Masywne koszty transakcyjne
Miałem bolesną realizację w połowie procesu sprzedaży mojego drugiego biznesu, który chcę podkreślić, więc nie jest to dla ciebie szok.  Krótko mówiąc, sprzedaż biznesu boli twoją zdolność do generowania przepływów pieniężnych, nawet jeśli reinwestujesz środki w inny składnik aktywów.

Powiedzmy, że masz firmę zarabiającą 250.000 dolarów rocznie i jest warta/sprzedana za 750.000 dolarów.  Po opodatkowaniu (przyjmiemy 20% przy stawkach zysków kapitałowych) i zapłaceniu 10% opłaty brokerskiej, pozostało Ci $540,000.

Załóżmy, że chcesz reinwestować te pieniądze w nowy biznes.  Czy możesz kupić biznes podobny pod względem wielkości do tego, który właśnie sprzedałeś?  Nawet nie blisko!  Straciłeś prawie 30% swojej siły nabywczej w transakcji.

Przeszedłeś od posiadania aktywów, które generowały 250.000 dolarów dochodu do gotówki, która mogła kupić tylko podobny biznes, który mógł wygenerować (zakładając tę samą wielokrotność) 180.000 dolarów.

Ouch.

Użądliło mnie to, kiedy zdałem sobie z tego sprawę, więc upewnij się, że rozważasz to przy podejmowaniu decyzji o sprzedaży.

A to jest tylko analiza kosztów finansowych.  Będziesz musiał poświęcić miesiące (a w niektórych przypadkach więcej niż rok) swojego czasu na sprzedaż firmy, która jest pracą, za którą nie otrzymasz odszkodowania.

To bardziej stresujące niż latanie z dzieckiem.
To kłamstwo.

Nie ma nic bardziej stresującego niż latanie z wietrznym maluchem, który chwyta za wszystko (i wszystkich) i wymaga trzech nieporządanych zmian pieluch w maleńkiej łazience podczas turbulencji.  (Możesz powiedzieć, że mam blizny na całe życie?!?)

Ale może to być niezwykle stresujące wydarzenie i zbiera emocjonalne żniwo nawet w najlepszych transakcjach.

Zajmuje to ogromną ilość czasu.
Przeprowadzenie procesu sprzedaży i uzyskanie maksymalnej wartości wymaga dużo czasu.

Musisz przygotować biznes do sprzedaży, wymienić go na rynku, znaleźć dobrego kupca, przekonać ich, że Twoja firma nie jest cytryną, negocjować zamknięcie i przeszkolić ich bez was obu zabijając się nawzajem.

I to jest najlepszy scenariusz.  Często trzeba przejść przez ten proces z wieloma nabywcami, zanim znajdzie się ten, który może zamknąć transakcję.

W ciągu miesiąca lub dwóch możesz zrobić fireale, ale zostawisz 35-50% wartości firmy na stole.  Przeprowadzenie całego procesu w odpowiedni sposób może zająć minimum sześć miesięcy, jeśli nie 1-2 lata.

Niebezpieczeństwo sprzedaży tylko za zapłatę
Ostrzegam przed sprzedażą tylko dlatego, że jesteś podekscytowany myślą, że dostaniesz dużą kupę gotówki.

Jasne, otrzymanie tego przelewu przy zamknięciu to całkiem ekscytujący moment.  Ale te emocje szybko znikają, a Ty wkrótce pozostaniesz z pełnym kontem bankowym i nie będziesz miał żadnego interesu, który wypełni Twoje życie zawodowe wyzwaniem, celem i ekscytacją.

Jeśli jesteś typem przedsiębiorcy, który potrafi zbudować znaczący majątek do sprzedania, to myślę, że jest to coś, co jest ważne dla twojego samopoczucia psychicznego.  Więc upewnij się, że rozważasz, dlaczego sprzedajesz i co chcesz zrobić po sprzedaży.

Więcej na ten temat znajdziesz w rozdziale "Radzenie sobie z żalem" w dalszej części tego wpisu.

Zrozumienie Wycena
Większość firm handlu elektronicznego, których zarobki nie przekraczają 1 miliona dolarów, będzie sprzedawać na podstawie wielokrotności czegoś, co nazywa się dyskrecjonalnymi zarobkami sprzedawcy lub "SDE".

SDE = zyski przed opodatkowaniem + odszkodowanie dla właściciela

Gdyby Twoja firma osiągnęła w zeszłym roku zysk w wysokości $200,000 po wypłaceniu sobie wynagrodzenia w wysokości $75,000, SDE firmy wynosiłoby $200,000 + $75,000 = $275,000.

SDE jest prokurentem tego, ile pieniędzy firma generuje dla właściciela, w tym jakąkolwiek pensję.

Wartość firmy opiera się na wielokrotności SDE, zwykle między 1,5x po stronie dolnej a 3x po stronie wyższej.  Wielokrotność, o której mowa, zależy od wielu różnych rzeczy, w tym:

• Historyczny wzrost i wyniki
• Wielkość rynku i perspektywy na przyszłość
• Obronność przedsiębiorstwa
• Jak zorganizowany jest biznes (finanse, systemy, itp.)
• Poziom zaangażowania właściciela
• Marże i poziomy zapasów/kapitału obrotowego niezbędne do prowadzenia działalności gospodarczej
• Cykl koniunkturalny i sytuacja przedsiębiorstw na rynku popytu (rynek kupującego lub sprzedającego)
• Wielkość przedsiębiorstwa (większe przedsiębiorstwa otrzymują lepszą wielokrotność)

Firma, która w ciągu ostatnich trzech lat odnotowała spadek przychodów, zdezorganizowała finanse i jest źle prowadzona, mogłaby sprzedać za niski 1,2x wielokrotność.  Firma z silną linią markowych, własnych produktów i stale rosnącymi zyskami mogłaby sprzedawać za 3 lub więcej razy.

Sprzedałem TrollingMotors.net dla 2,7x multipleksu i Right Channel Radios dla 3x multipleksu, które znajdowały się w górnej części spektrum multipleksu.  Przypisuję te wielokrotności ze względu na wyniki finansowe na upswing, operacji zorganizowanych i finansowych, a także wysoki czynnik zaufania między obu kupujących i mnie.

Dlaczego wielokrotności są tak niskie?
Wiele osób jest zszokowanych, gdy dowiadują się, że ich działalność jest warta tylko 2 do 3x SDE.  Dlaczego tak niskie?

Multipleks 2x do 3x SDE jest trochę mylący, ponieważ nie docenia czasu właściciela na prowadzenie biznesu.  Przyjrzyjmy się przykładowi sklepu, który zarobił 100.000 dolarów i sprzedał za wielokrotność 2,5x za 250.000 dolarów.

To efektywny 40% zwrot z twoich pieniędzy każdego roku, prawda?  (100.000$ rocznego zwrotu/ 250.000$ inwestycji = 40%).

Nie, jeśli wziąć pod uwagę koszt alternatywny swojego czasu.  Jeśli spędzasz 40 godzin tygodniowo prowadząc swój nowy biznes, rezygnujesz z tego, co zakładamy, że to 75.000 dolarów pensji.

Wydajesz więc 250 000 dolarów, aby zarobić 25 000 dolarów więcej niż normalnie, gdybyś był zatrudniony. Wydajesz 250 000 dolarów, aby wygenerować 25 000 dolarów dodatkowych zysków.

To wciąż może mieć sens.  Prowadzenie własnego biznesu przynosi wiele korzyści, a 10% to nie jest straszny zwrot.  Ponadto, co najważniejsze, powinieneś być w stanie drastycznie zwiększyć te przychody i być może nie będziesz musiał poświęcać 40 godzin tygodniowo pracy na prowadzenie biznesu.

Ale fakt, że wynagrodzenie właściciela nie jest wliczone, robi dużą różnicę przy obliczaniu zwrotów.

Po drugie, małe przedsiębiorstwa handlu elektronicznego są o wiele, wiele bardziej ryzykowne niż inne inwestycje.  Wiele małych firm na sprzedaż ma być szczerze mówiąc bałaganem.  Finanse nie są dokładne, nie ma solidnych systemów i czasami trudno jest odróżnić prawdziwe możliwości od koszmarów.

Tak więc ta premia za ryzyko pomaga zmniejszyć wielokrotnie.

Ustalanie cen dla swojej firmy
Ze względu na wszystkie czynniki wpływające na decyzję, ustalanie cen jest tak samo sztuką jak nauką.  Ale tutaj są dwa sposoby na podjęcie świadomej decyzji:

Porozmawiaj z maklerem
Rozmowy z biurem maklerskim dadzą Ci dobre wyczucie tego, co jest rozsądną ceną/wielokrotnością dla Twojej firmy.

Powinieneś być w stanie uzyskać przybliżony szacunek bez konieczności angażowania się w sprzedaż za pośrednictwem brokera.  Dobry broker zrozumie, że będziesz z powrotem, jeśli zrobią dobre wrażenie i spróbuje przekonać Cię, że mogą zaoferować wartość w transakcji.