Post

Anatomia Wielkiej Niszy

Wybranie niszy jest zazwyczaj największą przeszkodą, na jaką napotyka większość ludzi rozpoczynających działalność online. Można na ten temat spędzić tygodnie, a nawet miesiące, nie podejmując decyzji, co może być niezwykle frustrujące i de-motywujące. Wiem, ponieważ sama zmagałam się z tym procesem.

Napisałem ten przewodnik, aby pomóc wyeliminować zamieszanie i stres z procesu selekcji i badań oraz aby zwiększyć szanse na wybranie rentownej, zyskownej niszy.  Jeśli weźmiesz pod uwagę te atrybuty, będziesz miał znacznie większe szanse na sukces w nowym biznesie e-commerce.  Mając to na uwadze, zanurkujmy!

Kryterium #1: Wybierz kartę, na której możesz dodać wartość dodaną
Jest to NAJBARDZIEJ istotne kryterium przy wyborze niszy i trudno będzie Ci osiągnąć sukces online bez spełnienia tej wytycznej. Wkrótce zdasz sobie sprawę, że wszystkie produkty, w tym dobra fizyczne, są naprawdę produktami informacyjnymi w centrum uwagi.

Jeśli sprzedajesz dobro fizyczne, które ktoś inny wyprodukował, to naprawdę sprzedajesz towar. Jeśli chodzi o produkt, klient może prawdopodobnie kupić go w setkach - jeśli nie tysiącach - innych miejsc. Jeśli więc jestem w stanie zamówić produkt X z Amazonii po niewiarygodnie niskiej cenie, lepiej mieć przekonywujący powód, dla którego powinienem go u Ciebie zamówić - w przeciwnym razie stracisz większość sprzedaży. A jeśli spróbujesz konkurować z Amazon (lub kimkolwiek innym!) w zakresie ceny, polecam Ci zrezygnować już teraz. Prawie na pewno będziesz skazany na porażkę.

Więc jak możemy z zyskiem sprzedać towar online? Najlepszym sposobem jest rozwiązanie problemów przed zakupem przez naszych klientów poprzez edukowanie ich z niezwykłą treścią. To trochę ustne, więc pozwólcie mi podać przykład.

Kilka lat temu chciałem zainstalować system stereo naścienny w nowym domu, który budowałem z żoną. Nie byłem jednym z tych dzieciaków w liceum z ogłuszającym uszy, trzęsącym się światłem podwodnym w samochodzie, więc nie wiem nic o sprzęcie stereo.

Zacząłem szukać w sieci, ale naprawdę trudno było mi zrozumieć, co powinienem dostać. Pomimo tego, że byłem kimś, kto szczyci się tym, że potrafił zapiąć pasek startowy i sam nauczyć się większości tematów, zorientowanie się, jaki sprzęt jest mi potrzebny, było dość dużym wyzwaniem.

Istotne jest, że mój problem nie był:

"Potrzebuję trochę sprzętu stereo w przyzwoitej cenie"
Zamiast tego, moim problemem był:

"Potrzebuję komponentów stereo, które, jak wiem, będą działać razem i będę mógł się zainstalować."
Zdecydowana większość sprzedawców internetowych rozwiązała tylko mój pierwszy problem. Mieli oni sprzęt, wielu z gwarantowanymi niskimi cenami, ale większość miała okropne opisy, kiepskie zdjęcia i żadnych przewodników ani informacji o tym, co działało razem.

Następnie natknąłem się na Crutchfielda, szanowanego sprzedawcę audiowizualnego sprzętu audio-video, posiadającego jeden z najbardziej edukacyjnych serwisów internetowych. Mają całą sekcję badawczą na swojej stronie internetowej poświęconą edukacji klientów na temat nowego sprzętu, instalacji DIY i innych. Jak można się domyślać, ich listy produktów zawierają dogłębne opisy, zdjęcia i mnóstwo recenzji.

Po obejrzeniu licznych filmów, przewodników i kilku czatów na żywo, miałem o wiele lepszy pomysł na to, czego potrzebowałem. I choć nie kupowałem od nich w tym czasie (nie mieli wszystkich rzeczy, które chciałem), zrobili na mnie ogromne wrażenie. Jako początkujący facet od stereo, wrócę tam, jeśli kiedykolwiek będę czegoś potrzebował w przyszłości i polecę ich stronę znajomym. Heck, szaleję za nimi teraz w tym eBooku!

Więc o to chodzi w tej historii: Rozumiejąc problemy, z jakimi borykają się ich klienci i zapewniając im ogromne środki na ich rozwiązanie, Crutchfield jest w stanie naliczyć premię. Obecnie sprzedają odbiornik za 494$, który jest notowany na giełdzie Amazon za 405$ - różnica wynosi 90$! Pomimo naliczenia 90 dolarów więcej niż Amazon, nadal będą w stanie sprzedać tony tych odbiorników.

Czy znajdą się ludzie, którzy wykorzystają wszystkie wspaniałe zasoby internetowe Crutchfielda, a następnie zamówią produkt na Amazonie za 90 dolarów mniej? Absolutnie. Ale kilka osób, z których wiele może nawet wiedzieć, że produkt jest tańszy gdzie indziej, nadal będzie zamawiać od Crutchfielda.

Dostarczając wartość swoim klientom i rozwiązując ich problemy, zyskasz dużo dobrej woli. Ludzie chcą odpłacić się tym, którzy pomogli im w jakiejś sprawie lub problemie. Poza tym, oferując mnóstwo treści informacyjnych, ugruntowujesz swoją pozycję eksperta w tej dziedzinie - a ludzie lubią kupować od ekspertów. Dlaczego? Bo jeśli coś pójdzie nie tak, klienci mogą uzyskać pomoc eksperta od kogoś, kto zna produkt. (Powodzenia w uzyskaniu od Amazon odpowiedzi na wszelkie pytania podczas instalacji nowego odbiornika, który od nich kupiłeś!)

Aby móc naliczyć premię za swój produkt, musisz zaoferować swoim klientom JAKOŚĆ wartościową. Ponieważ każdy sprzedaje często ten sam produkt, to coś musi być takie, jak wiedza, jasność i informacje o produkcie, które dostarczasz swoim klientom, aby pomóc im podjąć świadomą decyzję.

Stosując to do Wybierania Niczego
Ponieważ zdolność do tworzenia wartości dodanej jest tak istotna dla znalezienia dochodowej niszy, ważne jest, aby zastanowić się, jak łatwo możemy to zrobić. Na przykład znacznie łatwiej będzie dodać wartość dodaną sprzedając odbiorniki stereofoniczne niż skarpetki, chociaż można to zrobić w obu przypadkach. Aby zmaksymalizować wartość, którą możemy dodać, chcemy szukać nisz, że:

Są zagmatwane: Im bardziej skomplikowany jest produkt, tym więcej jest miejsca na edukowanie klientów i odpowiadanie na ich pytania. Kiedy usuwasz tajemnicę z produktu - i edukujesz klientów tak, aby wiedzieli, że Twój produkt będzie działał dokładnie na ich potrzeby - są MUCH bardziej skłonni do zakupu, zwłaszcza po wyższej cenie. Przykładem mylących nisz może być sprzęt ochrony domowej, komercyjne systemy oczyszczania wody lub sprzęt stereo do użytku domowego.

Wymagają wielu komponentów: Za każdym razem, gdy produkt wymaga zakupu różnych komponentów, klienci (zwłaszcza ci nowi w terenie) nie będą mieli pojęcia, czy komponenty będą ze sobą kompatybilne. Jeśli możesz wyraźnie poinformować klientów, które komponenty współpracują ze sobą, a które nie, będziesz mógł dodać wiele wartości.

Działa to nawet w branżach o uniwersalnej kompatybilności, czasami jeszcze skuteczniej, jeśli konkurencja nie zdaje sobie sprawy z tego, że jest to punkt zamieszania. Na przykład, jeśli klient sprzętu do zraszaczy podziemnych nie zbada tego tematu dogłębnie, prawdopodobnie nie wie, że wszystkie głowice zraszaczy są uniwersalne i będą pasować do wszystkich rur na rynku. Powiedzenie mu tego z góry i zagwarantowanie, że wszystkie zamówione u niego urządzenia są kompatybilne, sprawi, że będzie bardziej skłonny do zakupu.

Wymagają skomplikowanych instalacji: Produkty złożone, które zwykle są instalowane przez nabywcę, są RIPE dla zwiększenia wartości dodanej. Jeśli Twoja baza klientów nie jest pełna majsterkowiczów w stylu Tima Allena, będą oni prawdopodobnie zastraszeni przez skomplikowane instalacje. Oferowanie ekskluzywnego, ilustrowanego przewodnika instalacji krok po kroku (dostępnego oczywiście tylko przy zakupie) jest niesamowitym sposobem na dodanie wartości i uzasadnienie naliczenia premii.

Spędziliśmy dużo czasu na tym jednym kryterium, ponieważ jest ono najważniejsze, aby dojść do porozumienia. Jeśli sprzedajesz istniejący produkt online, nie możesz konkurować cenowo. Możesz otrzymać tony zamówień, ale prawie na pewno nie zarobisz dużo na tym. Aby naliczyć premię - i skłonić klientów do jej zapłacenia - musisz zaoferować swojemu klientowi coś innego niż wartość. Ustalanie cen premium - temat, który omówimy w części poświęconej zyskowności - ma kluczowe znaczenie dla sukcesu i jest zakorzenione w dostarczaniu wartości.

Kryterium nr 2: Ukierunkowanie na właściwy rodzaj klientów
Wszyscy klienci NIE są tworzeni równi. Bycie rozważnym z publicznością, której sprzedajesz, może zrobić ogromną różnicę. Kilka rzeczy, o których będziesz chciał myśleć, rozważając swoich docelowych klientów:

Namiętni Hobbyści: To niesamowite, ile ludzie będą robić i/lub wydawać na rzeczy, które są ich pasją. Off- roaderzy mogą z łatwością wydać ponad 50.000 dolarów na dostosowanie swoich pojazdów. Rybacy zrzucą dziesiątki tysięcy dolarów, wyposażając nową łódź basową. Jako sprzedawca szybko przekonasz się, że entuzjaści zainwestują imponującą ilość czasu i pieniędzy w swoje hobby.

Jeśli znajdziesz bazę klientów, którzy są pasjonatami hobby, a następnie oferują produkty i wartości dla tych entuzjastów, masz wielką szansę na sukces. Prawdopodobnie będziesz miał przewagę w marketingu swojej firmy, ponieważ łatwo jest dotrzeć do hangoutów i forów internetowych hobbystów.

Ci z problemem: Jedną z pierwszych rzeczy, jakie kiedykolwiek kupiłem w Internecie, był eBook o nazwie "Tylko zdesperowani kupujący", przewodnik o tym, jak sprzedawać produkty informacyjne "zdesperowanym" klientom. Chociaż zdecydowałem się nie stosować tego modelu, założenie jest solidne: Jeśli możesz dotrzeć do klientów, którzy mają poważny, naglący problem i zaoferować jego rozwiązanie, będziesz w stanie zarobić pieniądze.

Ujawnianie: Sprzedaż osobom z "pasją lub problemem" to taktyka, o której wspominali Sterling & Jay. Jest to lekcja wyciągnięta z własnego doświadczenia, ale chciałem im również przypisać zasługi.

Klienci biznesowi lub rządowi: Klienci biznesowi i rządowi mogą być jednymi z najlepszych klientów, jakich można znaleźć. Często zamawiają oni w większych ilościach i w zależności od charakteru produktu, są znacznie bardziej skłonni do zmiany zamówienia na bieżąco.

Klienci rządowi i biznesowi to również klienci IDEAL, jeśli chodzi o model cenowy o dużej wartości/premium. Często osoby podejmujące decyzje o zakupie nie płacą za przedmioty z własnej kieszeni, więc nie są tak wrażliwe na cenę. Jeśli jesteś w stanie zaoferować wartość w sposób, który sprawia, że konfiguracja/zakup/instalacja Twojego produktu jest dla nich najłatwiejsza, z dużym prawdopodobieństwem wybiorą Cię zamiast tańszej konkurencji.

Dane demograficzne (płeć, wiek i lokalizacja): Wszystkie trzy są ważne do rozważenia i mogą mieć dramatyczny wpływ na Twoją firmę.

Seks: Mężczyźni i kobiety mają bardzo różne zwyczaje związane z zakupami online, wyszczególnione przez ten wielki Infograf. Kobiety dokonują większości transakcji online, ale mężczyźni są bardziej komfortowi w dokonywaniu większych zakupów online, wydając średnio 32% więcej na transakcję. Tak więc, jeśli myślisz o sprzedaży przedmiotów z wysokimi cenami biletów na żeński rynek, może będziesz chciał ponownie rozważyć.

Osobiście uważam, że sklepy internetowe nastawione na kobiety są obecnie ogromną szansą. Większość przedsiębiorców to mężczyźni, a tym bardziej internetowi, i uważam, że często pomijają oni strony niszowe nastawione na kobiety.

Wiek: Wiek jest ważny w kontekście wydanych dolarów i problemów z obsługą klienta. Jeśli planujesz sprzedawać biżuterię młodym ludziom, mam dla ciebie złe wieści: Od 18 do 24 roku życia spędza w Internecie najmniejszy okres czasu spośród wszystkich demograficznych.

Alternatywnie, nie chcesz klienteli, która jest za stara, jeśli planujesz prowadzić efektywny biznes e-commerce. Jedną z zalet eHandlu jest to, że jest on skalowalny; zamawianie online i dobrze zaprojektowane zautomatyzowane systemy mogą zminimalizować osobistą uwagę wymaganą do wielu wspólnych zadań. Jednakże, jeśli sprzedajesz produkt starszemu klientowi, który nie czuje się komfortowo korzystając z jego karty kredytowej online i będzie składał zamówienia TYLKO przez telefon, zapewnienie wsparcia i skalowania będzie znacznie droższe.

Lokalizacja: Jest to temat, który omówimy szerzej w dziale "Popyt", ale warto zwrócić na to uwagę tutaj. Ponieważ będziemy musieli wysyłać nasze produkty do klientów, ważne jest, że większość naszych klientów to klienci krajowi. Choć w ostatnich latach wysyłka międzynarodowa stała się nieco łatwiejsza, to jednak jest ona wciąż droższa i bardziej zaangażowana niż wysyłka krajowa, zwłaszcza w przypadku większych pozycji. Upewnij się, że w Twoim kraju jest duży popyt na Twój produkt. Najlepszym sposobem na to jest skorzystanie z "Google Insights".  


Google Insights pokazuje objętość wyszukiwania geograficznego dla konkretnych terminów. Chcesz sprzedawać "crumpety" online? Lepiej być marketingiem dla ludzi w Republice Południowej Afryki, Nowej Zelandii i Wielkiej Brytanii.
Kryterium nr 3: Wybór odpowiedniego rodzaju produktów
Jeśli chodzi o sprzedaż produktów online, pewne cechy zwiększą Twoje szanse na sukces. Porozmawiajmy o kilku z nich:

Sprzedaż produktów o cenie od 100 do 200 USD Punkt ceny


Ujawnienie: Moja rekomendacja dla punktu ceny 100 do 200 dolarów pochodzi z osobistego doświadczenia w sprzedaży przedmiotów po wszystkich cenach. Chcę jednak przyznać, że Tim Ferriss polecił podobny cenowy "sweet spot" w swojej książce, "The 4-Hour Work Week" DŁUGO przedtem.  

Jestem właścicielem sklepów internetowych, które sprzedają wszystko, od podstawowych kabli za 5 dolarów do drogiej elektroniki zasilanej GPS za 1500 dolarów. Gdybym mógł wybrać mój "idealny" punkt cenowy dla produktu - wszystko inne jest równe - byłby on w przedziale od 100$ do 200$. Jest wiele powodów, dla których:

Skalowalność i wsparcie: Przedział cenowy od 100 do 200 dolarów jest wystarczająco duży, aby osiągnąć rozsądny zysk z zamówienia (zakładając, że Twoje marże są dobre, a Ty zapewniasz wartość) bez konieczności zapewnienia szerokiej osobistej obsługi telefonicznej. Większość ludzi nie balansuje przy składaniu zamówienia na artykuł za 150$ przez internet. Pomaga to inwestować z góry w wysokiej jakości treści i w większości przypadków automatyzuje proces zamawiania online, pozwalając na łatwą skalowalność i bez znaczących kosztów wsparcia i sprzedaży.

Po wejściu w wyższe przedziały cenowe, liczba osób chętnych do złożenia zamówienia bez rozmowy z prawdziwą osobą spada, więc trzeba by było więcej inwestować w obsługę klienta.  Musisz również oferować znacznie wyższe wsparcie posprzedażowe dla drogich produktów. Poziom wsparcia oczekiwany dla produktu za 1000 dolarów będzie znacznie wyższy niż dla produktu za 100 dolarów.

Proszę, nie zrozumcie mnie źle. Nie jestem zwolennikiem słabego wsparcia posprzedażowego w celu zaoszczędzenia pieniędzy. Wysokiej jakości obsługa klienta jest KRYTYCZNA dla utrzymania i rozwoju bazy zadowolonych klientów, co jest kluczowe dla sukcesu online. Ale podczas gdy ktoś, kto wydał 99 dolarów na jakąś rzecz, może być zadowolony z wysokiej jakości przewodnika rozwiązywania problemów online, klient, którego produkt za 800 dolarów nie działa prawidłowo, prawdopodobnie będzie oczekiwał, że Twoja firma pochyli się do tyłu, aby to naprawić - i będzie niezadowolony, jeśli nie otrzyma takiego poziomu wsparcia.

Wielkość sprzedaży i Marginesy: W większości przypadków przeniesiesz znacznie więcej produktów za 100 do 200 dolarów niż za droższe pozycje. W miarę jak cena produktu rośnie, kurs wymiany często spada, ponieważ ludzie są bardziej niezdecydowani, jeśli chodzi o produkty z dużymi biletami. Nie zawsze tak jest, ale to jest to, co widziałem w swoim doświadczeniu.

To niekoniecznie jest zła rzecz, jeśli odrabiasz w zyskach to, co tracisz w objętości. Jednak w miarę wzrostu cen pozycji, marża zysku na nich zwykle spada. Podczas gdy można zarobić 20% na ekspresie do kawy za 150 dolarów (zysk 30 dolarów), marża na ekspresie do kawy za 1000 dolarów będzie prawdopodobnie znacznie niższa, prawdopodobnie w przedziale 10% (zysk 100 dolarów).

Dotyczy to w szczególności przedmiotów, które mogą być wysyłane z hurtowni. Ponieważ sprzedawca detaliczny/spedytor nie musi kupować towaru z góry (magazyn jest jego właścicielem), wystarczy spojrzeć na wartość dolara na sprzedaż, co znacznie obniża marżę zysku na towarach z wyższym biletem.

Również wskazany przez nas wcześniej zysk jest mylący, ponieważ nie uwzględnia proporcjonalnie wyższych kosztów opłat za korzystanie z kart kredytowych na drogich pozycjach. Jeśli przyjmiemy rozsądne 2,5% opłaty za kartę kredytową przy każdej transakcji, którą przetwarzamy, tańszy ekspres do kawy poniesie 3,75$ opłaty, podczas gdy przetworzenie drogiego przedmiotu będzie kosztowało 25$! Gdy weźmiemy pod uwagę te opłaty, nasz zysk wynosi obecnie 26,25$ dla podstawowego modelu i 75$ dla kosztownego, różnica zysku prawie 3x. Tak więc, aby to miało sens z punktu widzenia zysku, musimy sprzedać trzy razy więcej podstawowych modeli, niż robimy drogie modele.